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挖掘需求理性定價 大環境變了,茶葉銷售怎么做?

2016-08-15

 從經濟環境、行業環境到消費者的購物環境,從宏觀到微觀,中國茶葉行業需要面對的競爭環境變化,每一種環境都很重要,每一種變化都不能回避。那么,茶葉銷售應該如何應對環境變化呢?

  決策先行 決定行動

  決策者要認識到改進銷售策略的迫切性,立即增強改進茶葉銷售策略的決心。茶葉銷售的環境變了,賣茶方法也應該跟著改進。決策者自然要把人腦的“芯片”升級或更新,就像年復一年、日復一日的電腦芯片升級一樣。一旦你偷懶了,擔心升級需要提高成本,不想去更換“芯片”,你應對市場的“速度”一定會降低,落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

  這種改進或升級必須是精確、持續而又系統的改進或升級,單單靠微信或微博,單單靠一組新包裝、一個發布會,單單靠一個明星、一組廣告,單單靠一次展會亮相、一種渠道創新,就想去迎戰環境,適應變化,順利銷售茶葉,只能是閉門造車、癡人說夢。

  中國茶葉界都應站在消費者的角度去改進,一步一步轉變思維,諸如把“賣茶思維”轉變為“買茶思維”,把“一元思維”轉變為“復合思維”,然后把“心思”安放在消費者那里,瞄準消費者的綜合需求去開發產品,去溝通交流,去做銷售展示和售后服務,至始至終地忠誠于消費者,而不能一廂情愿地苛求消費者忠于自己或品牌。

  挖掘需求 有的放矢

  要搞清楚茶葉銷售成功的關鍵是什么。透過現象看本質,茶葉銷售的本質是關愛他人、滿足他人的相關需求。茶葉銷售成功的關鍵是先發現消費者的綜合需求,再滿足消費者的綜合需求。

  為什么一定要重視消費者的需求?道理很簡單,倘若你的茶葉滿足不了消費者的需求,消費者憑什么買你的茶葉?這是賣家與買家交易的本質。當然,這里有個大前提,你一定要實話實說,不要說謊!不要為了滿足消費者的需求,就死的說成活的,把茶葉吹噓得“包你滿意”,這是做人和做事的底線,否則,舉頭三尺有神明,觸犯這個底線的必將在新環境中遭到嚴懲,只不過有個遲早的問題。

  消費者的綜合需求是什么?知人者智,自知者明,在回答這一問題之前,決策者及處于銷售一線的人都要明白,并不是所有的消費者都清楚了解自己的需求!你也不一定能時時刻刻看清楚,尤其是面對一群復雜消費者的時候,諸如大客戶的綜合需求,通常是錯綜復雜。所以,你要有意識地去分解、分解、再分解,提問、提問、再提問,有計劃、有策略地去發現消費者的綜合需求,厘清消費者的綜合需求,然后逐步滿足消費者的綜合需求。

  一旦你“更”了解消費者的綜合需求,“更”能滿足消費者的綜合需求,消費者也在溝通交流中發現了這一點、認可了這一點并相信了這一點,那么最終成交的一定是你。若是你做不到這些,沒有成交,一定要反求諸己,全過程反思,徹底搞清楚自己在哪里失敗了,并在那里找到改進的方法,謹防以后再次失敗。

  如果你找到失敗原因,但又不知道如何改進,那就說明你找到的原因不夠清晰,一定要繼續分解、繼續分析,知道可以改變為止。失敗了一定有原因,不管是什么原因,大的也好,小的也好,你都要堅持找到可以扭轉敗局的原因。這是你提高銷售成功率最快的路徑,也是一個茶企茶商乃至地方政府必須長期走好的路徑。

  理性定價 強化品牌

  價格的重要性眾所周知,尤其是環境改變了,大家很著急,似乎只要是價格低就能解決問題,但價格從來不是一降就靈,茶葉界千萬不要盲目進行價格戰,要看到隱藏在價格背后的一系列問題。消費者愛的不是便宜,愛的是占便宜,這一點很多茶企茶商都知道。更何況,沒有品牌作基礎的價格戰,缺乏有效價格體系作支撐的價格戰,喪失權威標準作基礎的價格戰,一定很難取得預期效果。

  打個極端的比方,在高鐵上,一位毫不相干的陌生人不問你來自何方,也不問你將去向何處,只是面帶笑容,十分熱情地堅持要免費送你一盒快餐,此時此刻,你一定心存疑慮,不大敢“消費”,盡管這種“消費”眼前的經濟價格很低,低到一分錢不要花。你在高鐵上真正敢放心“消費”的,還是列車員送來的幾十元一份的快餐,盡管他不打折也不降價,盡管你對飯菜的口味頗有微辭。

  如何看待茶葉價格戰?筆者認為,如果茶葉價格之外的因素沒有差異化,茶葉價格就是最大的差異化。消費者關注茶葉價格沒有錯,窮人、富人,是人都會關注茶葉價格,只不過關注時參考的具體標準不一樣,購買比較時參考的價格數字也不一樣。茶企茶商不應該在背后指責消費者,而應該反思自己的責任,找出品牌的差異化,不斷強化茶葉品牌,同時又要在銷售過程中生動展示產品和服務的差異化,以及其他有用的差異化,以促進茶葉銷售。

  無論環境怎么改變,茶葉品牌的種種優勢都要在銷售中展示出來,才能算是真正的品牌優勢。所以,地方政府和各類茶企茶商都要持續茶葉銷售能力。否則,不會賣茶,一切為零。

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